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科技重塑汽車金融 銀行突圍“車生態(tài)”
“全力上量、擴(kuò)盈降本”——在一家新能源車企生產(chǎn)園區(qū)內(nèi),上述標(biāo)語掛滿了路燈。
到今年三季度末,國內(nèi)新能源車滲透率連續(xù)3個(gè)月突破50%。“紅海”競爭中,新能源汽車主機(jī)廠商使出渾身解數(shù)以求在下半場坐上牌桌。
新模式也誕生于競爭。21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者調(diào)研發(fā)現(xiàn),新能源汽車市場對比傳統(tǒng)燃油車市場呈現(xiàn)出一些新特點(diǎn),包括:新的銷售模式(從經(jīng)銷商模式向直營、代理模式轉(zhuǎn)變)、新的經(jīng)營理念(業(yè)務(wù)線上化)、新的經(jīng)營特點(diǎn)(研發(fā)加強(qiáng)、產(chǎn)能擴(kuò)張、普遍虧損等)以及更加激烈的市場競爭等。
這些與傳統(tǒng)燃油車迥然不同的特點(diǎn),讓習(xí)慣了傳統(tǒng)汽車銷售模式30年的汽車金融行業(yè)感到“措手不及”。
“坦白講,新能源車企尤其是新勢力品牌,給傳統(tǒng)銀行業(yè)帶來很大壓力。”平安銀行汽車金融事業(yè)部總裁傅忠強(qiáng)向記者舉例稱,“車廠的某些系統(tǒng)功能開發(fā),如果需求緊急一些,大部分銀行的科技開發(fā)能力是跟不上的。”
金融支持新能源汽車的內(nèi)涵也在發(fā)生變化。銀行機(jī)構(gòu)一頭連接新能源汽車廠商,為其提供資金支持;另一頭服務(wù)客戶,以多元金融方案為客戶購車提供更多選擇。這其中,手握龐大流量池的銀行也開始直接助力終端銷售。
流通變革:新能源汽車金融新場景
汽車金融服務(wù)對促進(jìn)汽車消費(fèi)、加速行業(yè)轉(zhuǎn)型和產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈重塑具有重要的推動作用。新能源汽車流通模式變革,催生了汽車金融新場景。
傳統(tǒng)經(jīng)銷模式下,車企向經(jīng)銷商批發(fā)車輛,批發(fā)商再向消費(fèi)者零售車輛。新流通模式下,4S店變成展示廳,消費(fèi)者與車企之間直接發(fā)生B2C資金交易,經(jīng)銷商只負(fù)責(zé)銷售車輛而不承擔(dān)車輛庫存或資金交易媒介。車企由此產(chǎn)生大量交易識別、自動對賬、資金管理等金融結(jié)算和資金管理訴求。
但這一需求,卻并不易把握。調(diào)研發(fā)現(xiàn),商業(yè)銀行唯有發(fā)揮金融科技優(yōu)勢,抓住銷售模式變革的窗口期,方可適應(yīng)這一流通模式之變。
新能源汽車銷售模式的變化,使得金融供給端標(biāo)準(zhǔn)“躍升”。在流通模式變化下,新勢力品牌汽車價(jià)格更為公開透明、全國售價(jià)較為統(tǒng)一。另外,傳統(tǒng)燃油車的汽車金融服務(wù)更多依賴線下進(jìn)行,但新能源汽車的金融服務(wù)更多轉(zhuǎn)到線上進(jìn)行且互聯(lián)網(wǎng)屬性較強(qiáng)、業(yè)務(wù)節(jié)奏較快。
這使得,銀行機(jī)構(gòu)需要搭建全國垂直的隊(duì)伍、高度自動化的系統(tǒng)以及專業(yè)風(fēng)控能力等與之匹配。“燃油車經(jīng)銷商體系在‘拼’高息、‘拼’高返,但在價(jià)格透明、貸款利率統(tǒng)一的新能源汽車市場中,銀行拼的是線上化水平、客戶通過率等。”平安銀行戰(zhàn)略客戶部總經(jīng)理姜山說。
記者在調(diào)研中發(fā)現(xiàn),銀行對新能源汽車金融的展業(yè)模式已率先出現(xiàn)變化。汽車金融較為特殊,除汽車金融公司,商業(yè)銀行一般將該業(yè)務(wù)置于信用卡中心下運(yùn)營,平安銀行是唯一一家通過汽車金融專營機(jī)構(gòu)持牌展業(yè)的銀行機(jī)構(gòu)。在燃油車時(shí)代,銀行機(jī)構(gòu)一般高度依賴4S店體系展業(yè)。
新能源汽車時(shí)代,這一模式被顛覆。目前,平安銀行、招商銀行等股份制銀行,已建立起全國直營的汽車金融隊(duì)伍、線下網(wǎng)點(diǎn)天然匹配新能源汽車全國直營網(wǎng)絡(luò);以微眾銀行等互聯(lián)網(wǎng)銀行主要依靠遠(yuǎn)程、線上服務(wù)。此前,傳統(tǒng)銀行的作業(yè)支點(diǎn)落在分支行。
新能源車企追求極致的用戶體驗(yàn)背后,也對金融服務(wù)流程提出極致要求,新能源汽車金融普遍需具備快速、簡便、全線上的高度自動化系統(tǒng)。集度汽車金融保險(xiǎn)負(fù)責(zé)人周佳源告訴記者,“我們選擇合作銀行的重要標(biāo)準(zhǔn)之一便是數(shù)字化能力,目前極越汽車合作的所有金融機(jī)構(gòu),都能支持用戶在三分鐘之內(nèi)知道自己能否貸款。”
“我們推出全線上、自動化貸款產(chǎn)品,能實(shí)現(xiàn)全線上進(jìn)件、審批、面簽、放款全貸款流程。其中90%的客戶可以實(shí)現(xiàn)自動化審批,從進(jìn)件到放款最快只需10分鐘。”傅忠強(qiáng)表示,該行是極越汽車的合作銀行之一,并也與特斯拉、蔚來、理想、小鵬、零跑等多家新能源車企完成系統(tǒng)對接,實(shí)現(xiàn)貸款全流程的信息交互、新車客戶線索引流等。
例如,小米SU7推出前,“小米汽車非常重視客戶體驗(yàn)、流程效率等,我們認(rèn)為自己的系統(tǒng)已經(jīng)打磨得很完善了,在和小米合作時(shí)他們還提出了2頁A4紙的優(yōu)化意見,他們甚至還會為合作銀行反向打分、排名,但我們己經(jīng)連續(xù)幾月排名第一了。”平安銀行汽車金融消費(fèi)中心楊超告訴記者。
而在新趨勢下,對汽車金融服務(wù)中客戶的信用及欺詐風(fēng)險(xiǎn)防范也極為考驗(yàn)金融機(jī)構(gòu)的風(fēng)控能力。據(jù)介紹,平安汽車消費(fèi)金融中心在實(shí)現(xiàn)線上化申請金融產(chǎn)品同時(shí),通過“人防、技防”兩方面,對客戶進(jìn)行全面風(fēng)險(xiǎn)識別,確保購車交易真實(shí),業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)質(zhì)量穩(wěn)定且可持續(xù)。例如購車者來申請車貸,該行會通過量化信用模型及決策引擎綜合評估客戶的資質(zhì),通過公安聯(lián)網(wǎng)核查客戶身份并核驗(yàn)客戶授權(quán)范圍內(nèi)的各類信息,包括進(jìn)行黑名單檢測、失信被執(zhí)行人核查等負(fù)面信息核查,并賦能全流程,對于需要人工復(fù)審的將自動提示客戶潛在風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn),有效防范信用風(fēng)險(xiǎn)與欺詐風(fēng)險(xiǎn)。
流量發(fā)力:銀行助力車企“上量”
新的流通模式下,購車的線上化率逐步提升,與此對應(yīng)的汽車金融的線上化將逐漸成為主流。
但金融服務(wù)新能源汽車不止于此,商業(yè)銀行需更進(jìn)一步,將自身App等流量池開放,助力汽車銷售。
從金融供給端看,“汽車金融公司展業(yè)范圍相對聚焦,一般在銷售環(huán)節(jié),無法跨業(yè)務(wù)、跨場景。商業(yè)銀行則有能力在金融產(chǎn)品方面創(chuàng)新,實(shí)現(xiàn)‘一站式’汽車金融服務(wù)。”一位業(yè)內(nèi)人士表示。
“主機(jī)廠要求銀行的服務(wù)快、效率高、全國服務(wù)統(tǒng)一規(guī)范、執(zhí)行力強(qiáng),但這些能力目前是準(zhǔn)入門檻,主機(jī)廠現(xiàn)在還要求銀行具備獲客能力。”傅忠強(qiáng)說。
調(diào)研中,多位新能源車企相關(guān)負(fù)責(zé)人表示,目前車企最大的痛點(diǎn)其實(shí)是在銷售,“幫賣”是車企對銀行 提出的新需求。“整車企業(yè)它有一個(gè)很大的特點(diǎn),就是一定要‘上量’。”北汽新能源副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)宋軍告訴記者。
目前,以汽車生產(chǎn)為代表的制造業(yè)體現(xiàn)出極致規(guī)模效應(yīng)下的競爭邏輯。新能源汽車企業(yè)需要巨額的前期投資用于研發(fā)和生產(chǎn)設(shè)施建設(shè),通過增加銷量,企業(yè)可以分?jǐn)傔@些固定成本,實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì),進(jìn)而降低單位成本,提高企業(yè)的盈利潛力。
“汽車生產(chǎn)80%的成本在研發(fā)過程中就鎖定了,只有通過平臺化、通用化、技術(shù)降本等途徑來降低成本。”宋軍也表示,“現(xiàn)在真正實(shí)現(xiàn)盈利的新能源車企還不多,因?yàn)樾履茉雌嚨囊?guī)模經(jīng)濟(jì)要比傳統(tǒng)燃油車更高,傳統(tǒng)燃油車大概10萬輛,新能源汽車現(xiàn)在沒有統(tǒng)一說法,但怎么也得賣到30萬輛以上,才能實(shí)現(xiàn)盈利。”
新能源車企紛紛追求“上量”,銀行金融機(jī)構(gòu)成為其中重要助力。多家車企相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者,希望和銀行在C端更加深入合作,探索如何通過用好金融機(jī)構(gòu)流量,提高車企品牌曝光度,進(jìn)而增加消費(fèi)者對車企、產(chǎn)品的認(rèn)知程度,加強(qiáng)銀行端購車線索的獲取能力,從而助力汽車銷量提升。
實(shí)際上,商業(yè)銀行已是移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的資深玩家,手握龐大的流量池。
以平安銀行為例,截至今年6月末,平安口袋銀行APP注冊用戶數(shù)1.7億戶,月活躍用戶數(shù)(MAU)達(dá)4338.25萬戶;今年上半年,平安車險(xiǎn)收入1083.9億元,同比增長6%;平安好車主注冊用戶數(shù)突破2.18億戶,累計(jì)綁車車輛突破1.42億,6月當(dāng)月活躍用戶數(shù)突破3788萬;而平安旗下的汽車之家,是中國最大的汽車互聯(lián)網(wǎng)平臺。
調(diào)研發(fā)現(xiàn),車企首先看重銀行線下網(wǎng)點(diǎn)、線上平臺等客群資源的直接轉(zhuǎn)化。銀行通過日常的金融服務(wù),積累了大量的客戶數(shù)據(jù)和信用記錄,這些客戶中可能包含潛在的汽車購買者,通過精準(zhǔn)營銷,銀行可以將這些潛在的購車需求轉(zhuǎn)化為新能源車企的試駕、購買線索。
宋軍告訴記者,北汽新能源今年和某銀行合作,在其手機(jī)銀行主頁進(jìn)行廣告露出等引流措施,從今年5月開始到9月初,在其線上成交超200輛,整體曝光次數(shù)超億次,而這僅是一家金融機(jī)構(gòu)帶來的引流效果。
另外,銀行與新能源車企也在紛紛開展聯(lián)合營銷活動,例如提供購車貸款優(yōu)惠、分期付款方案、聯(lián)合舉辦車展、試駕活動等,吸引客戶試駕和購買新能源汽車。例如,今年9月,北汽極狐和平安銀行在杭州聯(lián)合舉辦了線上線下的營銷活動。
此外,銀行還與車企合作對車主客群進(jìn)行深度經(jīng)營、權(quán)益維護(hù)。例如,銀行為消費(fèi)者提供包括主機(jī)廠/經(jīng)銷商貼息產(chǎn)品、降息活動、特色權(quán)益等多種優(yōu)惠金融產(chǎn)品方案,搭建多維立體的權(quán)益體系。
從“流量”轉(zhuǎn)化為“留量”,其背后是“車生態(tài)”建設(shè)。“平安集團(tuán)內(nèi)部有平安好車主、平安財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、汽車之家等整個(gè)車主生態(tài)體系,它能幫助車企很好從前端的獲取資源、中間轉(zhuǎn)化,以及最后促成成單。”周佳源說。
“平安銀行整合平安集團(tuán)綜合金融的力量,從單純的金融提供方逐漸向車廠的生態(tài)合作伙伴轉(zhuǎn)變。”姜山說。
金融“活水”:新勢力普虧困局下的融資解題
汽車是金融強(qiáng)驅(qū)動產(chǎn)業(yè)。但目前,新能源汽車產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)采用較多的融資模式仍是銀行信貸等間接融資,仍面臨融資難、融資貴難題。
調(diào)研發(fā)現(xiàn),其原因首先在于,決定新能源汽車性能和質(zhì)量的關(guān)鍵因素是電池、發(fā)動機(jī)和電子控制等基本技術(shù),其所需要的研發(fā)資金投入較大,具有資金回籠周期較長、收益不穩(wěn)定等特性,綠色溢價(jià)實(shí)現(xiàn)周期長,財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)較高。
多家新能源車企告訴記者,希望與銀行聯(lián)合開發(fā)諸如“研發(fā)貸”等創(chuàng)新金融產(chǎn)品,支持企業(yè)技術(shù)研發(fā)。據(jù)姜山介紹,“平安銀行是市場上最早推出‘研發(fā)貸’的金融機(jī)構(gòu),支持新能源產(chǎn)業(yè)鏈頭部企業(yè)的研產(chǎn)一體化等科研項(xiàng)目,可提供10年期及以下項(xiàng)目貸款或中長期流動資金貸款。”一方面能助力企業(yè)研發(fā)投入獲得長期資金支持,另一方面相關(guān)利息費(fèi)用可實(shí)現(xiàn)稅前加計(jì)扣除,享受國家稅收相關(guān)政策優(yōu)惠。
另外,新能源汽車企業(yè)在初創(chuàng)期往往面臨生產(chǎn)要素不充足,還款能力與信用支撐不充沛等問題,銀行信貸難以匹配。平安銀行戰(zhàn)略客戶部鄭銳告訴記者,相對于傳統(tǒng)車企,新勢力車企普遍存在信貸額度不足的問題,“傳統(tǒng)銀行可能會看車企過去三年的效率、利潤、財(cái)務(wù)損益表、資產(chǎn)負(fù)債表等,但眾所周知目前大部分新勢力都是虧損的。”
調(diào)研發(fā)現(xiàn),目前銀行金融機(jī)構(gòu)在為新能源汽車企業(yè)提供信貸服務(wù)時(shí),探索弱化傳統(tǒng)財(cái)務(wù)指標(biāo)、盤活存量資產(chǎn)的創(chuàng)新融資方式。
例如,某商業(yè)銀行推出的“綠車貸”產(chǎn)品,圍繞乘用車“雙積分”政策推出碳金融產(chǎn)品,幫助新能源汽車企業(yè)盤活積分資產(chǎn),解決了企業(yè)抵押不足的融資難題。
再如,由于部分新能源車企剛成立不久,征信信息不強(qiáng),組織訂單生產(chǎn)的供應(yīng)商賬款壓力較大,平安銀行針對直銷模式下的新能源車企推出“直銷貸”服務(wù),主要邏輯是基于C端訂單向主機(jī)廠發(fā)放貸款,目前已在蔚來、理想等品牌實(shí)現(xiàn)落地;除直銷模式外,平安銀行還為經(jīng)銷商模式下的主機(jī)廠推出了“經(jīng)銷商數(shù)據(jù)貸”產(chǎn)品。
此外,為降低企業(yè)負(fù)債成本,調(diào)研中大多企業(yè)青睞權(quán)益資本的注入。與傳統(tǒng)債務(wù)融資相比,權(quán)益資本沒有固定的利息支出,這有助于降低企業(yè)的財(cái)務(wù)成本,提高企業(yè)的凈利潤水平。“現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)‘內(nèi)卷’比較嚴(yán)重,絕大部分企業(yè)還還處在一個(gè)投入階段,將會需要大量的權(quán)益資金。”宋軍說道。
因此,銀行需綜合運(yùn)用“股、債、貸、保、顧”等金融工具滿足主機(jī)廠的多元化融資需求。據(jù)姜山介紹,平安銀行背靠平安集團(tuán)“綜合金融”優(yōu)勢,正在和某新能源車企合作,利用平安資管的險(xiǎn)資為車企提供權(quán)益資金,幫助車企獲得資金同時(shí)能有效降低負(fù)債壓力。
除上述金融需求外,對于希望進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)布局的車企,平安銀行還準(zhǔn)備了銀團(tuán)和并購服務(wù)等多種金融工具,為擴(kuò)產(chǎn)并購的企業(yè)提供多層次融資服務(wù)。平安銀行還聯(lián)合平安證券搭建了汽車生態(tài)產(chǎn)融聯(lián)盟“車享薈”,定期通過車享薈平臺機(jī)制,跟車企交換、共享潛在的并購、投資標(biāo)的。”
調(diào)研發(fā)現(xiàn),平安銀行一方面憑借“金融+科技”能力,有效匹配新能源車企的多元化服務(wù)訴求;另一方面,背靠平安集團(tuán)“掘金”,充分發(fā)揮其“綜合金融”優(yōu)勢,形成了業(yè)內(nèi)少有的新能源車B+C金融閉環(huán)服務(wù)。
這一生態(tài)閉環(huán),有效滿足了新能源車企的多元、復(fù)雜金融需求。
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